2023年4月23-24日上海睿优咨询李老师应邀为境内某知名融资租赁公司的学员们展开了一天的《新客户开发、老客户增殖与谈判技巧》线下培训，本次培训共有66位来自不同业务单位的学员参加，旨在通过一天的培训帮助学员们学会新客开发流程及客户分析的步骤，学会挖掘客户需求的工具并进行产品推荐，掌握销售谈判的战术与方法，掌握老客户增殖销售的策略与方法。

该公司已成功登陆香港联交所主板，成为境内首家上市的券商背景融资租赁公司，业务遍布全国400多个城市及香港等地区，总部设在上海，围绕金融服务实体经济的主线，把握中国经济深化转型的机遇，坚持投行思维，秉持“跨界思维、创新驱动、对内优术、对外取势”的经营方针，有效落实“一大一小、一体两翼”的发展战略，为大中型企业客户、小微企业及零售等客户提供创新的、定制化的、综合的金融服务，形成了券商特色的资源与资产协调配置、规模与收益均衡发展的优势。

本次培训是两天的课程，讲师将课程分为六个部分：

第一部分：新客户开发基础；

第二部分：销售的核心是信任关系；

第三部分：挖掘客户需求与产品推荐；

第四部分：销售谈判设计；

第五部分：销售谈判的战术与方法；

第六部分：老客户增殖销售的策略与方法。

第一部分：新客户开发基础。

课程开始，讲师讲了新客户开发的“七剑”：①客户开拓，②客户分析，③建立信任，④挖掘需求，⑤呈现价值，⑥赢取承诺，⑦跟进服务；客户开拓的3项内容：客户评估、客户画像；理想客户画像的3个坐标：客户的个性特征、影响购买决策的因素、客户的购买行为；判断销售机会的6个标准：①项目/采购进度表，②预算，③需求，④决策（人及过程），⑤竞争，⑥优先评估；客户分析的4步骤：①发展内线，②收几个人资料，③对客户的组织结构进行分析，④制作销售作战地图。

第二部分：销售的核心是信任关系。

讲师讲了客户发展的4个阶段：同盟者、信任、喜欢、接纳；建立信任的六种方法：商务礼仪、全面素质、感性沟通、缘故法、付出法、诚挚性。

第三部分：挖掘客户需求与产品推荐。

讲师讲了：1.如何绘制客户需求树；2.Spin的需求开发过程；3.暗示需求和明确需求的机会判定；4.工具：需求挖掘指导书，讲师通过小组讨论形式让学员们进行演练分享，讲师进行专业点评；5.FABE讲解法：F代表产品的某些特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征，A代表产品特征所产生的的优势，B尽显产品优势带来的利益，E以真实的证据说服顾客；6.工具：产品FABE分析表格，讲师带领学员进行小组演练分享。

第四部分：销售谈判设计。

讲师讲了谈判的4大关键要素：①共识，②最佳替代方案，③协议的空间，④共同的利益；谈判的两种类型：竞争型谈判，合作型谈判；销售谈判的3维结构：方案，战术，交易设计；接着引导学员们进行“讨价还价”情境演练，讲师总结：什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件（以条件换条件）。

第五部分：销售谈判的战术与方法。

讲师从内容、运用、应对三个方面讲了销售谈判的战术与方法：先说先死、大胆开价、绝不接受第一次报价、永远的上级、黑白脸策略、烫手山芋、蚕食策略、收回报价、欣然接受。

第六部分：老客户增殖销售的策略与方法。

讲师讲了老客户增值销售的GROW武器库；扩大老客户销售的5步骤流程：①根据客户反馈，确定扩大销售机会，②制定个性化的扩大销售策略，③生成扩大销售的个性化促销方案，④在与客户互动沟通时予以提示，⑤在客户销售服务的全流程中，适时提供扩大销售方案；扩大老客户销售业绩的7种方法：①全线销售，②交叉销售，③升级销售，④分享推广，⑤转介绍，⑥加入分销，⑦忠诚复购。课程最后，讲师给学员布置了个人行动计划作业。

两天的课程讲师通过分享自身经验及真实案例，小组互动讨论分享、视频解析等教学手法，让学员们进一步掌握了如何进行新客户开发、老客户增殖与谈判技巧。

希望学员们能够将所学内容运用到平时的工作中，不断开发新客户，增殖老客户，运用合适的销售谈判战术获取客户信任，业绩长虹。