2025年4月09-10日优丞上海咨询郭老师应邀为一家广告印刷耗材领域公司的32名学员们展开了两天的《B2B大客户销售技巧》培训，旨在通过两天的课程帮助学员打破“躺平”思维，建立创业者心态，激发目标驱动力与攻坚韧性；掌握SPIN需求挖掘、解决方案设计、竞争破局等B2B大客户销售全链路方法论；收获6套实战工具包（如需求冰山模型、竞争优势矩阵）、20+行业案例库，快速复制销冠策略；输出客户深度经营计划，从“交易关系”升级为“价值伙伴”，提升复购率与客单价。

该公司是一家拥有7年行业经验的专业企业，专注于数码产品研发及数码喷印技术的开发、转让与技术服务。公司主营广告材料、印刷耗材、不干胶制品、办公用品、广告标识及建材的批发零售，同时销售各类印刷设备、雕刻机械和工业自动化设备，并提供进出口贸易服务，以优质的产品和专业服务赢得了市场认可。

本次培训为两天线下课程，讲师将课程分为六个部分：

一、销售心态与角色重塑；

二、目标管理与客户锁定；

三、逆境应对与销售技巧；

四、决策链穿透与关系渗透；

五、需求深挖与解决方案设计；

六、客户粘性构建与长期经营

第一天课程，第一部分：销售心态与角色重塑。课程开始，讲师通过情景剧设计角色扮演的形式带领进行开场破冰，不仅活跃了现场氛围，还引导各小组输出成功绘制了“经销商死亡地图”。接着讲师通过一段视频讲了狼性基因激活：打破心理舒适区，从被动响应到主动创造客户价值。通过案例研讨的形式讲了自我诊断表《销售能量四象限》（评估“激情值”与“技能值”短板），并按象限给出了改进建议的策略及行动。

第二部分：目标管理与客户锁定。讲师讲了运用客户分级矩阵，从销量贡献（30%）、利润贡献（40%）、战略价值（30%）三个维度评估客户。如某企业通过矩阵分析，淘汰低销量低利润的D类客户，集中资源服务高价值客户。将现有客户标注到矩阵中，淘汰D类客户，优化客户结构，提升客户资源利用效率。接着通过华为“铁三角”对赌机制案例，讲了销售目标与个人收益强挂钩，激活“为自己干”的狼性。用“个人商业画布”帮助学员设计“经销商问题解决专家”人设,明确个人价值标签。讲了目标拆解（从战略到动作的落地路径）步骤：行业渗透率→区域经销商密度→单客户贡献值→行动清单（如每月新增3家A类客户），分享了OKR动态追踪表，并引导每组制定《90天攻坚计划》，张贴“军令墙”公开承诺。

第三部分：逆境应对与销售技巧。讲师从经销商需求暗网挖掘、交付冲突化解、价格谈判技巧三个方面讲了高压场景应对策略，并引导学员进行话术设计与演练，通过实战演练，帮助学员掌握应对客户刁难的策略与工具，提升谈判技巧与危机处理能力。

第二天课程，第四部分：决策链穿透与关系渗透。讲师讲了六维决策角色分析表：老板（战略）、采购（成本）、技术（质量）、财务（ROI）、仓库（交付）、使用者（体验）。随后通过案例的形式加深学员理解，紧接着讲了关系渗透策略，让学员分角色进行话术设计，引导学员进行实战任务：制定《决策链渗透计划》，目的是掌握决策链关键角色分析，设计针对性沟通策略，渗透客户内部关系，加速合作推进。

第五部分：需求深挖与解决方案设计。讲师讲了SPIN提问技术：(Situation Question)状况性问题、(Problem Question)难点性问题、(Implication Question)暗示性问题、(Need-pay off Question)需求确认问题，通过情景演练的形式让学员两两配对，针对“经销商抱怨耗材成本高”设计SPIN提问链，通过行业化SPIN提问链设计，帮助学员精准挖掘客户隐性需求，将产品优势转化为客户可感知的价值。

第六部分：客户粘性构建与长期经营。讲师讲了客户生命周期六阶段：潜在期→首单期→复购期→战略期→衰退期→流失期；关键动作：衰退期：提供“耗材升级补贴计划”，流失期：启动“竞品替代成本分析报告”；客户粘性三板斧：情感粘性：情感账户存折，利益粘性：技术渗透计，信息粘性（每月推送《区域印刷行业数据白皮书》）。

两天的课程中，讲师通过自身经验分享，结合采用小组讨论、视频赏析、情境演练、案例分析讨论与分享等教学手法进一步加深了学员对课程的理解；从理论到动作颗粒化到具体话术、工具、表单；所有案例基于印刷厂账期博弈、仓储损耗、抽检成本等真实场景，引导学员活学活用。

希望学员们能够将所学内容灵活应用到平时的工作中，通过系统化工具挖掘客户隐性需求、构建长期粘性，成为突破业绩瓶颈的核心命题。