2023年8月18-19日上海睿优咨询郏老师应邀为境内某知名融资租赁公司的学员们展开了两天的《商务谈判技巧》线下培训，本次培训共有27位来自不同业务单位的学员参加，旨在通过两天的培训帮助学员们掌握谈判的定义、特征及类型，了解谈判冲突的五大选择，谈判的五大结局；学会谈判的常用筹码、结盟战术，并能够运用谈判博弈技巧与战术进行商务谈判。

该公司成立于2005年，总部设立于上海，该公司借助母公司40多年的技术经验，迅速扩展，业务遍布全国，截至2023年，已开设59个营运据点及8个专业金融服务事业部门，另设4家子公司。成立18年来，累计业务投放额近2500亿，服务客户超10万户，服务企业超6万家，为促进产业发展做出积极贡献。成立以来，在政府相关部门的支持下，充分发挥融资租赁快捷便利的特点，提供设备融资服务，涉及各行各业。

本次培训是两天的课程，讲师将课程分为四个部分：

第一部分：谈判的认知；

第二部分：权力与筹码；

第三部分：常用的技巧；

第四部分：博弈与战术。

第一部分：谈判的认知。

讲师首先讲了为什么要学谈判，接着讲了谈判三步曲：①自我利益，②双方利益，③自由选择。谈判之前要确定：①参与者，②是要求还是需求，③谈关系还是利益。那么，何谓谈判？讲师从特征、定义、类型三个方面进行了讲述，并通过案例分析及小组讨论的形式引导学员进行发表、提问，讲师总结：谈判是指双方或是多方为了达成共识而进行协调的一个过程。稍后讲了谈判五大结局：赢、输、破、拖、合；谈判冲突的五大选择：竞争、合作、妥协、闪避、包容。

第二部分：权力与筹码。

讲师讲了看的见的权力和看不见的权力，以及如何洞悉权力关系。随后讲了上谈判桌前的庙算：最佳替代方案、谈判协议区，谈判筹码表，并通过案例讨论的形式加深学员理解。谈判常用筹码：行为、人脉、能力、品牌、金钱、人力、信息、渠道。紧接着讲师讲了挂钩战术—谄媚（增加议题，提高对方谈判意愿的战术），挂钩战术—勒索（增加压力，迫使对方同意的战术）；结盟战术，讲师透过结盟游戏启发学员：需求决定谈判权力，紧接着各小组分别派出一位代表进行实战演练，讲师进行了专业点评。

第三部分：常用的技巧。

让步是为了成局，讲师通过一段视频导入了接下来讲的双赢谈判核心概念：对手心里感到获胜，自己才能实质获利。讲师通过情景演练、讲故事的方式讲了让步的三个原则：拖：不立刻答应对方，换：没有白吃的午餐，绝：让对方敢输给你。让步的三个方法：条件式让步法、漏斗式让步法、创意式让步法；并分享让步的注意事项：速度要慢，次数要少（3-5次），幅度要好。接着讲师讲了如何挖掘需求的技巧，提问的好处：建立关系，找出问题，掌握方向，传递消息；问题的模式：开放式，假设式，引导式，暗示式。随后讲了谈判高手的说服技巧，用理由充分的话开导对方使之心服；并分享了7/38/55定律：7%表达内容，38%语气语调，55%字体形象；沟通的制胜关键：现实认同感，再到亲和力、沟通力；说服的三个层次：谈完—锱铢必较，谈好—利弊得失，谈心—利他思维。

第四部分：博弈与战术。

博弈就是为了自己利益，揣摩对方心思，所选择的最优化策略。讲师讲了博弈四要素：参与者、利益、信息、策略，通过现场情景演练的形式讲了谈判博弈三局说明开场（竞争）、中场（合作）、结尾（整合）。接着讲师分享了谈判必学战术—1黑白脸，谈判必学战术—2最后通牒，谈判必学战术—3替代方案，谈判必学战术—4数字游戏。

两天的课程讲师通过分享自身经验及真实案例，运用讲故事、情景演练、小组互动讨论分享、提问、视频解析等教学手法，让学员们进一步掌握了商务谈判技巧。

希望学员们能够将所学内容灵活运用到平时的工作中，在跟客户谈判时，熟练运用谈判的筹码和技巧，与客户达成一致，从而实现双赢甚至创赢。