2026年6月29-30日优丞上海咨询李老师应邀为某全球自动化领域领导厂商的学员们开展了两天的《挑战性销售——竞品切换实战技能》培训，本次培训共有30位来自公司不同地区的销售学员参加。

通过两天的课程培训旨在帮助销售既实现外部友商客户高效截流，又完成本土创新品牌的本地市场有效开发，提升成交转化率与业绩。

本次培训为两天线下课程，讲师将课程分为六个部分：

• 产品价值与卖点拆解；

• 抢夺友商客户的销售竞争策略；

• 友商客户的抢夺对象定位；

• 友商客户的抢夺战；

• 抢夺友商客户的挑战式销售；

• 第二品牌的本地市场开发。

第一部分：产品价值与卖点拆解。讲师先向学员讲解如何拆解产品价值的画布，接着讲述销售人员分析产品9大要点；在客户评价产品功能具体内容方面包括：功能表现、完整性、可靠性、易用性、创新性、安全性以及匹配性。讲师着重讲解利用重点定位图找到本企业产品的客户价值。本章学习后，小组讨论和呈现练习作业：找到三菱抢夺友商的进攻点。

第二部分：抢夺友商客户的销售竞争策略。评价销售竞争地位的5个步骤是：摸清态势（客户信息，市场环境信息）、拆解竞争（SWOT）、聚焦（判定客户诉求，聚焦其放大）、地位定性（领先、均等、弱势、陪跑）、战术匹配（竞争地位对应不同战术，实现最优破解）。抢夺友商客户的竞争策略有发展策略、进攻策略和防御策略。本章节学习后小组讨论：找出与友商比较，三菱的产品能带给客户的差异化价值有哪些。

第三部分：友商客户的抢夺对象定位。首先要了解友商客户抢夺的7步骤：客户开拓-客户分析-建立信任-挖掘需求-呈现价值-赢取承诺-跟进服务。接着给抢夺目标客户画像的4个维度：行业属性（规模、供需、供应链等）、企业特征（类型、规模、营收、团队等）、客户购买行为（产品价值、投入回报、供应商的综合实力、合作条款等）、影响客户购买因素（购买习惯、意向、金额、频次、功能偏好）。讲师举例客户可比喻为老虎、孔雀、大熊猫、猫头鹰四类个性与行为，如何针对性各个击破，赢取成交。接着讲师讲解通过地图法(MAP）找到购买关键人，以买点和卖点推进销售进程的技巧和要点。在发展客户关系上，讲师讲解四个阶段：接纳-喜欢-信任-同盟者，销售会发生在信任的环节上。最后向学员传授与客户建立信任的6种方法：商务礼仪、全面素质、感性沟通、缘故法、付出法、诚挚性。

本环节知识点拆解后，学员完成了两个学习任务：1.三菱建立信任的方法和工具2.三菱产品具有的买点和卖点，以巩固知识点的输出转化。

第四部分：友商客户的抢夺战。第一个知识点是需求的树状结构：产品和服务的要求、产品和服务、解决方案、问题和挑战以及目标和愿望。第二个知识点是判断客户需求是否为最佳解的标准。接着讲师深入浅出举例讲解了第三个知识点-顾问式销售：销售员靠自己的知识经验技能帮客户发现了潜在问题，创造了额外的价值。第四个知识点讲师注重讲述SPIN开发过程（背景问题-难点问题-暗示需求-需求效益问题-明确需求-利益）以及需求挖掘话术，知识点吸收过后，学员通过练习设计挖掘客户需求的SPIN话术。

第五部分：抢夺友商客户的挑战式销售。讲师讲解高价成交的本质是SPIKE模型：价值=利益—成本=【技巧+过程+知识】*努力—成本，接着讲到高价产品打动客户的方法有：1.发现客户本来以为无关紧要的问题，提示对方急需解决方案。2.给出客户出人意料的更好方案，解决了对方现有问题或拿到了更好的结果。3.找到客户一直以来未发掘的问题给出解决方法让客户得到全新的结果。4.成为双方实力的中介人，大客户管理者协调各职能间的直接沟通。

第六部分：第二品牌的本地市场开发。首先讲师讲解第二品牌本地市场开发的2条路径：向现有客户销售以及开发新客户。接着讲解了产品FABE推荐法：特征（Features）优先于竞争对手的特征、优点（Advantages）产品特征优势、利益（Benefits）让客户得到好处、证据（Evidence）用真实证据向客户证明利益所在。接着讲解第二品牌销售扩大的7种方法：全线销售、交叉销售、升级销售、分享推广、转介绍、忠诚复购、加入分销。

两天课程，强化销售人员竞品攻坚与本土创新品牌的市场开发，依托标准化工具、实战化方法、聚焦友商客户定位、竞争抢夺、需求引导、同时系统破解本土创新推出的品牌如何更好的开发本地市场。希望全体参训人员将本次所学转化为实战能力，跳出价格内卷，依托自身产品核心价值建立差异化竞争优势，全面提升团队市场攻坚与客户转化效能，助力公司市场份额稳步提升。