2022年12月23日上海睿优咨询文老师应邀为某知名金融公司的学员们展开了1小时的《客户KYC与需求探寻全流程》线上直播培训，本次培训共有130多位位学员参加，旨在通过一小时的线上培训帮助学员们梳理客户KYC管理的意义，掌握KYC的核心要点，深度挖掘客户需求。
该公司紧跟“健康中国”国家战略，把握健康管理万亿市场新机遇，以“全生命周期的健康守护者”为使命，将财富与健康深度整合，全面整合众多优质健康管理资源，组建一流专家服务团队，构建“1+1T+N“的身体、身心、身家服务模式，致力于打造领先型生命健康管理咨询服务品牌，为健康中国建设贡献力量!
本次培训是项目形式，共有四次线上课程和四次线下课程组成。培训期间将从学员的签到情况、课后作业、课后测试等方面进行考核计分。
本次培训是第一次线上直播1小时的课程，讲师将课程分为三个部分：课程开始，讲师讲了为什么要KYC?金融的本质是基于信任的合作。KYC是销售人员最重要的基本功，讲师强调，KYC≠介绍产品，KYC面谈=建立轻松关系+发掘客户需求。KYC的核心要点（完成3件事）：①建立信任，②有效询问，③确定目标；那么什么是信任?是客户对你公司的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖，而非感性的。随后，讲师从新客户和老客户的区分切入讲了建立信任的思考。动态KYC/KYP管理讲师从5个方面进行了讲述：客户资金状况、客户投资情况、客户关键要素、客户未来期望、客户成交判断。在这里，讲师给大家提炼了3个方面要点，要点一：客户数据动态跟踪，要点二：客户风险的动态跟踪，要点三：客户家庭生命周期的产品配置。讲师通过“乔哈里视窗”沟通四象限模型给大家讲了自我暴露，放大公开象限；引导对方始终回到主线；了解对方的理解程度；鼓励对方参与交谈。接着讲了：①KYC询问的目标----需求探寻；②探寻引导客户需求----SPIN技巧：状况性问题，问题性问题，暗示性问题，解决性问题。KYC过程管理：①面谈前，三个问题：事先收集信息，事先对客户有预判，会谈规划；②面谈中：获取关键信息；③面谈后：客户档案整理。
一小时的课程讲师恰当运用比喻、举例等教学手法，让学员们加深理解客户KYC与需求探寻全流程。希望学员们通过本次培训，能够精准KYC的目标，深度挖掘客户需求。
