2023年1月5日上海睿优咨询赵老师应邀为某知名金融公司的学员们展开了1小时的《电话邀约技巧》线上直播培训，本次培训共有110多位学员参加，旨在通过一小时的线上培训帮助学员们掌握电话邀约的自我准备，学会电话邀约“三步走”以及邀约异议处理技巧。

该公司紧跟“健康中国”国家战略，把握健康管理万亿市场新机遇，以“全生命周期的健康守护者”为使命，将财富与健康深度整合，全面整合众多优质健康管理资源，组建一流专家服务团队，构建“1+1T+N“的身体、身心、身家服务模式，致力于打造领先型生命健康管理咨询服务品牌，为健康中国建设贡献力量!

本次培训是项目形式，共有四次线上课程和四次线下课程组成。培训期间将从学员的签到情况、课堂表现、课后作业、课后测评考试等方面进行考核计分。

本次培训是第四次线上直播1小时的课程，讲师将课程分为三个部分：

第一部分：电话邀约之自我准备；

第二部分：电话邀约“三步走”；

第三部分：邀约异议处理技巧。

第一部分：电话邀约之自我准备。

首先讲师通过自身经验给学员分享了如何保持保持积极的心态？①理解客户的拒绝，②以德报怨，③不卑不亢。接着讲了大数法则下的持久战：一定会有相当比率的人邀约成功，也一定会有相当比率的人邀约失败。如何盘点客户？讲师讲了三个方面：优化转化，逐步转化，MGM。盘点客户之后要定目标：①为了直接见面，②为了拉近关系，③为了MGM。

第二部分：电话邀约“三步走”。

电话沟通技巧—PBC（Purpose、Benefit、Check），目的：以客户为中心，获得平等地位和基本的信任。讲师通过举例的方式给学员讲了以下几种客户邀约情况：陌生客户—邀约切入，原平台老客户—邀请客户参观公司，不熟的老客户—“开放日活动”，老客户—“上门拜访客户”。

第三部分：邀约异议处理技巧。

冷淡态度处理—ADR（Acknowledge、Defuse、Refocus），常见异议处理三步：①认同，②缓和，③在聚焦。面对“三无”异议处理，在这里讲师给大家分享了一些经典话术。接着讲师分享了邀约后的5种常见被拒绝情况的应对：客户对非银行机构不信任，客户感觉自有投资渠道更好，客户推辞没有时间，被动拒绝：不敢开口，其他不明原因。最后给大家分享了约见失败——二次邀约：①真诚询问客户原因，针对性再做跟进，②根据客户回复内容进行判断分析，再规划跟进策略。

一小时的课程讲师通过自身经验分享，恰当运用比喻、举例等教学手法，让学员们进一步掌握了电话邀约技巧及邀约异议处理技巧。

希望学员们能够将所学内容运用到平时的工作中，提升电话邀约客户成功的比率，用积极的心态面对客户的异议。