2023年2月10日上海睿优咨询杜老师应邀为某知名金融公司的学员们展开了一天的《交易攻心术-高净值客户投资心理及实战应用》线下+线上直播混合式培训，本次培训共有线下60多位和线上50多位学员参加，旨在通过一天的培训帮助学员们了解高净值客户的心理特征、风险取向，面对不同需求心理的客户，如何匹配产品，掌握了不同类型的人打交道的技巧。

该公司紧跟“健康中国”国家战略，把握健康管理万亿市场新机遇，以“全生命周期的健康守护者”为使命，将财富与健康深度整合，全面整合众多优质健康管理资源，组建一流专家服务团队，构建“1+1T+N“的身体、身心、身家服务模式，致力于打造领先型生命健康管理咨询服务品牌，为健康中国建设贡献力量!

本次培训是项目形式，共有四次线上课程和四次线下课程组成。培训期间将从学员的签到情况、课堂表现、课后作业、课后测评考试等方面进行考核计分。

本次培训是第一次线下一天的课程（继四次线上培训后），讲师将课程分为四个部分：

第一部分：富人心理；

第二部分：需求心理；

第三部分：性格心理；

第四部分：投资心理。

第一部分：富人心理。

课程开始，讲师通过一个破冰游戏活跃了培训氛围，紧接着切入了

正式课程，讲师首先给大家讲了典型富人心理特征：大人物型（权力）、家庭理财型（照顾家人）、储蓄型（积累财产）、贵宾型（名声）、匿名型（机密私隐）、财富恐惧型（逃避投资）。随后讲了“大富”和“小康”的区别，并通过提问互动的形式引导学员们思考：高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品吗？紧接着讲了：风险承受能力VS风险承受意愿度；通过一些专业财富报告资料分析讲解了高客风险取向。

第二部分：需求心理。

讲师首先讲了①需要VS想要，讲师从人本主义心理学—马斯洛需求层次理论切入，讲了发现驱动力→提供激励→改变行为→影响结果。随后讲师引导学员进行小组讨论：针对不同需求层次的人，如何匹配产品？如何调整话术？各小组成员将讨论结果写在白板纸上，并进行分享发言，讲师进行专业点评分析。②道理VS感受，通过“喝水的反思”引导学员思考，讲师通过案例讨论及演练的形式讲了“客户财务遭遇回撤，怎么安抚客户？” “同理心”为何物？讲师讲了：陈述事实，确认感受，了解症结，提出方案，取得确认。④需要VS痛点，讲师讲了催人奋进的因素：追求快乐和逃离痛苦等等。

第三部分：性格心理。

讲师讲了DISC性格测试的类型：D掌控型、I影响型、S稳定型、C谨慎性，通过一些名人的性格分析讲了以性格偏好分层定位，分享了面对不同类型的客户，怎么讲，他们才爱听，让大家掌握了不同类型的人打交道的技巧。随后，带领学员们做了简易版的DISC性格测试，让大家了解了自己最典型的行为方式。

第四部分：投资心理。

讲师讲了①传统经济学： 人是理性的，人在对未来做出预测的时候是不偏不倚的。②行为金融学:过度自信，投资者过度自信的特征，过度自信的来源以及对投资决策的影响、承担的风险；并讲了自豪与后悔心理，风险感知，心理账户，代表性思维与熟悉性思维，情绪与投资决策，自我控制与决策。

一天的课程讲师通过分享自身的真实案例，小组互助讨论分享，现场演练等教学手法，让学员们进一步掌握了高净值客户投资心理及实战应用。

希望学员们能够将所学内容运用到平时的工作中，面对不同需求层次的客户，能够灵活调整话术，业绩长虹。