2023年3月3日上海睿优咨询张老师应邀为国内某知名融资租赁公司的学员们展开了一天的《供应商实战拜访能力提升》线下培训，本次培训共有60多位来自不同业务部门的学员参加，旨在通过一天的培训帮助学员们梳理开发与管理供应商的整体思维，提升供应商邀约、拜访能力，学会如何做好供应商拜访沟通准备，学会处理异议的解决方案。

该公司已成功登陆香港联交所主板，成为国内首家上市的券商背景融资租赁公司，业务遍布全国400多个城市及香港等境外租赁市场，已成长为一家独具特色、业内领先的融资租赁公司。总部位于上海，覆盖高端装备制造、民生消费、医疗健康、工程机械等领域，累计服务50,000家企业级客户。

本次培训是一天的课程，讲师将课程分为三个部分：

第一部分：供应商邀约；

第二部分：供应商拜访；

第三部分：获取承诺。

第一部分：供应商邀约。

讲师从行业、部门、职位三方面讲了供应商主观认知与邀约，并引导学员进行了“职位与问题”小组讨论分享发表。接下来讲师分享了工具：邀约1——素昧平生（话术），邀约2——有备而来，并让学员进行了话术演练。供应商约见的PMP：Purpose目的“见面的目的？”Matter内容 “主要谈些什么？”Payoff收益“对彼此的收益？”。

第二部分：供应商拜访。

供应商拜访一：做好沟通准备（听：一心一意善倾听，问：三种问题聊合作，说：优势呈现打动人）。沟通第一要素：听问题（障碍之一：自以为听得懂，障碍之二：少听、漏听，障碍之三：只顾自己,不听他人。）需求沟通中二个重要提醒：①确认类问题，②信息类问题。随后，讲师分享了九问模型、呈现优势。

第三部分：获取承诺。

讲师讲了晋级承诺第一步：承诺类问题。（根据拜访的行动承诺准备承诺类问题，随着你的资源承诺的增加，供应商的承诺水平也应该增加，如果供应商不愿意承诺，则可能存在顾虑，先征求，并进行可能的补充。）接着，讲师讲了异议类型：①反对：关于产品或服务的、具体的、有形的，②顾虑：针对性的、无形的、个人化的；那么，如何处理异议呢？讲师通过举例的形式讲了异议处理流程，并分享了顾虑的表现及异议处理的常用六个逻辑对话。晋级承诺第三步：总结确认：交流结束前，当面总结确认，交流结束后，邮件、短信或微信总结。最后讲师给学员们布置了课后作业：针对之前选择的供应商，写出一封总结确认邮件。

一天的课程讲师通过自身经验分享，小组讨论分享，案例分析，工具练习，引导等多元化授课方式，让学员们有更高的参与性与互动性，进一步提升了学员们的供应商实战拜访能力。

希望学员们能够将所学内容运用到平时的工作中，成功邀约拜访供应商，妥善处理异议，业绩长虹。