2023年11月18-19日上海睿优咨询梅老师应邀为全球某知名计算机公司学员们展开了两天的《经销商开发与管理》线下培训，本次培训共有48位来自该公司各地区不同业务部门的学员参加，旨在通过两天的课程培训帮助学员了解销售人员的认知误区，掌握开发客户前的准备工作，迅速获取优质潜在客户名单，掌握商务合作谈判技巧，学会掌控经销商经营过程等，从而提升经销商管理能力。

该公司是全球领先的3C解决方案提供商，拥有世界一流的研发设计团队，始终坚持以创新为驱动力追求完美品质，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。2007-2009年连续三年跻身《财富》500强，成为最年轻的世界500强企业之一；1998-2009年连续十二年被美国《商业周刊》列为全球IT百强企业，更被亚洲《华尔街日报》评为品质与服务第一名。

本次培训为两天的课程，讲师将课程分为七个部分：

第一部分、找准定位成为厂商共赢的桥梁；

第二部分、快速开发空白市场经销商；

第三部分、掌握沟通技巧培养自身影响力；

第四部分、通过拜访掌控经销商经营过程；

第五部分、激励经销商引导资源为我所用；

第六部分、分析经销商销售指标找出问题；

第七部分、掌握管理经销商的表格和工具。

第一部分：找准定位成为厂商共赢的桥梁。课程开始讲师先是对课程做了一个整体介绍，并与学员进行了课堂约定。讲师讲了1.厂商共赢是指实现制造商和经销商（含分销商）的共赢，讲了厂商共赢的好处，并分享了销量倍增的秘诀：①把渠道商变成推销员，②把消费者变成回头客。2.销售人员的认知误区，误区①：买卖关系，误区②：君臣关系。3.销售人员的3大价值：能让经销商赚钱，能换位思考，能有效引导和控制。

第二部分：快速开发空白市场经销商。讲师讲了1.开发前的准备工作：①一张厚脸皮，②一双软底鞋，③一套职业装，④一个优质公文包。2.如何快速获取优质潜在客户名单：①全面撒网收集信息，②走访当地市场。3.掌握商务合作谈判技巧，讲师通过实战演练案例分享了商务谈判的7大实战话术。4.讲了如何尽快签订经营合同的六步骤。

第三部分：掌握沟通技巧培养自身影响力。讲师讲了1.沟通认知的4大错误：①权力认知错误，②能力认知错误，③经验认知错误，④目的认知错误。2.沟通的5大技巧：①沟通三要素，②像情人一样沟通，③有杀伤力的沟通，④提升权威力沟通，⑤像专家一样沟通。

第四部分：通过拜访掌控经销商经营过程。讲师讲了1.拜访常犯的6大错误：第一个错误：以关系好坏决定拜访对象，第二个错误：以消磨时间为目的，第三个错误：拜访时走过场、做样子，第四个错误：让经销商感觉多余的拜访，第五个错误：主要请经销商喝酒，第六个错误：拜访前不计划、不准备。2.拜访的6大要点：①一张路线图，②一个文件夹，③一个能录像、录音和照相的手机，④一个拜访记录，⑤一个专业的工作风格，⑥一双火眼金睛的眼睛。

第五部分：激励经销商引导资源为我所用。讲师讲了1.月度高效管理法；2.月度销售简报法；3.销售竞赛激励法的好处：提高销售、激情、凝聚力、团队合作意识，并讲了销售竞赛激励法­­：奖赏；4.经销合同强制法；5.区域样本刺激法。

第六部分：分析经销商销售指标找出问题。讲师讲了销售增长率和销售额、销售计划完成率、经销商的出货率的计算公式，以及各指标的含义，接着分享了其它指标，比如：专销率、铺货率、退货率。

第七部分：掌握管理经销商的表格和工具。讲师讲了1.没有档案表存在的问题：①人员调整时新人不能很快掌握经销商的情况，②与经销商沟通时缺乏必要的数据资料，③难以及时发现经销商的销量变化。2.经销商分类表作用：①明确管理重点，②合理分配时间，③提升管理效率。3.月度拜访行程表的作用：①实现有计划的拜访，②明确每天工作重点，③便于上级管理与监督，④养成良好销售习惯。紧接着讲了月度销售排行榜的作用，竞品比较图的作用，反馈报告的作用及制作。

两天的课程，讲师通过自身经验分享、案例讲解、视频解析、情景演练、小组互动讨论等丰富的教学方法，带动了学员们有更高的参与性与互动性，让学员们深刻理解和掌握了经销商开发与管理实战方法与落地工具。

希望学员们能够将所学内容灵活应用到平时的工作中，不断提升经销商管理能力，在工作上表现的更加出色。